Mener sa négociation commerciale avec succès - les bases

Calendrier :
Dates: 23 mai 2019
Durée :
2 jours (14 heures)
Tarif :
780 € HT Journée 3 spécifique 350 € HT
Note :
FORMATION RÉALISABLE SUR MESURE
Contact :
Lucie POINTEAU
Téléphone
02 35 59 44 17
Email
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

Dates de sessions

23 et 24/05/2019

Public

Responsable commercial, ingénieur d'affaires, commercial, technico-commercial qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Objectifs

Préparer la négociation commerciale : appliquer une méthode simple et rigoureuse
Maîtriser toutes les étapes de la négociation commerciale
Créer un climat de confiance.
Faire preuve d’empathie (écoute active) envers son interlocuteur
Identifier les différents comportements dans une phase de négociation
Mener une discussion constructive
S’approprier les techniques spécifiques de réponse aux objections
Conclure une affaire
Pérenniser la relation commerciale.

Prérequis

Posséder une bonne pratique des techniques de vente et de négociation commerciale.

Programme

Préparer la négociation
• Déterminer des objectifs précis
• Connaître le processus décisionnel
• Se préparer mentalement à la réussite
• Hiérarchiser les enjeux et risques dans la négociation commerciale

Conduire l’entretien commercial – phase 1 : Réaliser l’analyse du besoin client
• Etablir le climat de confiance nécessaire à la négociation
• Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
• Développer vos capacités d'écoute active
• Découvrir les besoins, les motivations et les valeurs du client
• Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Conduire l’entretien commercial – phase 2 : construire un argumentaire impactant
• Structurer sa négociation commerciale et argumenter
• Développer chaque avantage de votre offre adapté au besoin du client (méthode CAB)
• Apporter les preuves de vos affirmations
• Utiliser les outils d'aide à la vente

Adopter une attitude active pour traiter les objections
• Comprendre la nature de l'opposition
• Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection
• Traiter les objections les plus fréquemment formulées
• Répondre aux objections "prix" et défendre son prix

Conclure pour vendre
• Optimiser les concessions et obtenir des contreparties
• Connaître les techniques pour parvenir à un accord
• Formaliser la transaction

Suivre et fidéliser son client.



Le CCE Mener une négociation commerciale est recensé à l’Inventaire,
Eligible au CPF (code 205782)

Validez vos compétences commerciales par le passage de la certification CCE Mener une négociation commerciale en suivant les modules de formation complémentaires du parcours :
- Prospecter et gagner de nouveaux clients (1j)
- Dynamiser sa posture de vente pour le jeu théâtral (1j)
- Préparation et passage de la certification (1j + 2 heures d’étude de cas)
 Journée d’entraînement et de préparation :
 Matin: « Training », centré sur de l’entrainement intensif à la négociation (3h30)
- Séance de training sur des cas pratiques : chaque stagiaire se teste sur un entretien complet de négociation, pour mise en application des aspects techniques de savoir-faire et comportementaux de savoir-être. Conseils personnalisés du formateur
- Approfondissement sur la notion du cadre des exigences légales et réglementaires à respecter dans les propositions faites au client.

 Après-midi : S’entrainer à l’étude de cas à l’écrit (3h30)
Atelier pour se familiariser avec le format de l’épreuve
Sous forme d’exercices ciblés sur les compétences clés, et chronométrés – correction immédiate avec le formateur

Démarche pédagogique

En amont, questionnaire d'analyse des attentes et besoins.
La méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques et l’entraînement : chaque participant effectue plusieurs brèves séquences de négociation.
Le programme intègre 30% d’apports théoriques (techniques et outils pédagogiques d’animation) et 70% d’entraînements pratiques.
La démarche pédagogique prend appui sur des méthodes participatives et une dynamique de groupe positive : exercices en binômes ou trios, jeux de rôles, à partir de micro-cas personnalisés selon les besoins spécifiques des participants.

Formateur :
Intervenant sénior en développement et organisation commerciale; riche expérience dans l’industrie et à l’international
Formateur expérimenté, sélectionné par le CEPPIC pour ses compétences techniques et son expérience significative, tant sur le sujet traité qu'en matière de pédagogie.

Evaluation de la formation

Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.

Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.