Négociation difficile : résister à la pression des acheteurs

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Calendrier :
Évènement: Du 1 janvier 2019 au 31 décembre 2019
Durée :
2 jours (14 heures) + 3 h d'entretien individualisé
Tarif :
980 € HT
Note :
FORMATION RÉALISABLE SUR MESURE
Contact :
Lucie POINTEAU
Téléphone
02 35 59 44 17
Email
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Dates des sessions

18 et 19 mars  + Atelier entraînement de 3h : à fixer

Public

Commercial, responsable commercial, chef des ventes.

Objectifs

Identifier les enjeux de la négociation
Reconnaître les postures et attitudes des acteurs
Identifier les astuces nous mettant en défaut
Résister à la pression des acheteurs.

Prérequis

Maîtrise des fondamentaux de la vente, expérience commerciale, expérience souhaitée de la relation client.

Programme

Journée 1

Identifier les enjeux de la négociation
- Reconnaître les attentes de chacune des parties prenantes
- Comprendre les motivations d’achat et adapter son discours en conséquence
- Reconnaître le processus d’achat
- Positionner les curseurs de pouvoir
Identifier les pièges des acheteurs
- Savoir être à l’écoute et attentif à son environnement
- Evaluer la stratégie d’achat
- Reconnaître les astuces de déstabilisation et se positionner en conséquence
Résister à la pression des acheteurs
- Savoir maintenir sa position et sa stratégie de vente coûte que coûte
- Adapter son discours tout en maintenant son objectif de vente

Journée 2

Notre comédien formateur travaillera avec vous, votre posture, votre positionnement, votre gestion de l’espace, votre respiration mais aussi votre débit, vos ruptures, vos silences, vos émotions lors de matchs d’improvisation

Journée 3 : entretien individuel de 3h

Trainings intensifs sur des cas réels des participants : l’occasion pour chaque stagiaire de se tester sur un entretien complet de négociation difficile, pour mise en application des aspects techniques et comportementaux vus lors des journées 1 et 2.
Débriefs du formateur coach expert, apports complémentaires pour se perfectionner et mise en oeuvre d’actions correctrices immédiate.

Démarche pédagogique

Le rythme pédagogique : 3 temps dans la formation
- Formation alliant apports théoriques, partage d’expériences et mises en situations sur la 1ère journée
- Un travail sur le savoir-être commercial en situation difficile grâce à la pédagogie théâtrale avec le comédien formateur en 2ème journée : à l’aide de techniques simples, gagnez en efficacité et en aisance dans vos négociations
- Du training personnalisé sur des cas de rdv de négociation complets, pour s’entrainer à mettre en oeuvre les aspects théoriques et comportementaux, et à maintenir son cap : lors de l’entretien individuel
Une formation 100% opérationnelle de retour au poste de travail.
Formateurs :
1 ère journée et entretien individuel : Intervenant sénior en développement et organisation commerciale; solide expérience dans l’industrie et à l’international
2 ème journée : Comédien formateur spécialiste en formation comportementale basée sur le théâtre.
Formateurs expérimentés, sélectionnées par le CEPPIC pour leurs compétences techniques et leur expérience significative, tant sur le sujet traité qu'en matière de pédagogie.

Evaluation de la formation

Grille d’auto évaluation à froid des acquis de la formation en situation professionnelle.
Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.